De onde vêm seus leads hoje?
Liste todas as fontes de contato que chegam até sua empresa. Não classifique ainda — só lista. Inclui canais óbvios (Instagram, WhatsApp, site, indicação) e canais que você esquece (porta da rua, parceiros, eventos).
Quem responde primeiro? Em quanto tempo?
A pesquisa do MIT mostra: 21× mais chance de qualificar quando você responde em até 5 minutos. Mapeie por origem: quem responde, em quanto tempo médio, e o que acontece se essa pessoa estiver indisponível.
Como você sabe que o lead tem perfil?
Define os critérios objetivos de triagem. Sem isso, todo lead é "talvez" e o time perde tempo em quem não vai comprar. Pense em 3-5 perguntas que separam quente de frio.
O que precisa acontecer pra você enviar proposta?
Esta é a etapa onde mais venda morre. Mapeie: precisa fazer uma call? Diagnóstico? Demonstração? Ver algum documento? Liste o passo a passo entre "lead qualificado" e "proposta enviada".
De cada 10 propostas, quantas fecham?
Estimativa honesta. Não tem CRM ainda? Tudo bem — chuta com base nos últimos 3 meses. Esse número é seu ponto de partida. Depois do CRM você vai medir de verdade e atacar onde dói.
Quem comprou em 2026 volta quando?
Retenção é onde o dinheiro mora — vender pra base custa 5× menos que prospectar. Mas a maioria não tem clareza. Tem ciclo de recompra? Programa de indicação? Upgrade? Defina os gatilhos.